Jak obliczyć marżę i narzut? Wzory i przykład dla e-commerce
Marżę procentową liczysz od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu towaru. Żadna z tych liczb sama nie pokazuje, ile zostaje po reklamie, dostawie i zwrotach. Poniżej policzysz wszystkie trzy etapy oraz próg rentowności.
Przejdź do zadania, przykładu i wzoru materiału
Marża a narzut — czym się różnią?
W tej lekcji marża na towarze oznacza różnicę między przychodem ze sprzedaży a kosztem sprzedanego towaru. Narzut opisuje tę samą różnicę, ale odniesioną do kosztu. Zawsze dopisz, jakie koszty zawiera Twoja definicja marży.
Marża na towarze (%) = (cena sprzedaży − koszt towaru) ÷ cena sprzedaży × 100%
Narzut (%) = (cena sprzedaży − koszt towaru) ÷ koszt towaru × 100%
Przy cenie 100 zł i koszcie towaru 40 zł różnica wynosi 60 zł. Marża na towarze to 60%, a narzut 150%. Nie są zamienne: dodanie 30% do kosztu 40 zł daje cenę 52 zł i marżę około 23,08%, nie 30%. Aby uzyskać 30% marży na towarze, cena musi wynieść 40 ÷ 0,70, czyli około 57,14 zł.
Jak policzyć, ile zostaje z jednej sprzedaży?
Przykład dydaktyczny, nie wynik rzeczywistego sklepu. Jedno zamówienie zawiera jedną sztukę. Przychód i koszty zapisujemy na porównywalnej podstawie, bez rozliczenia VAT: 100 zł oznacza przychód pozostający po wyłączeniu ewentualnego należnego VAT, a nie automatycznie cenę brutto dla klienta. Przyjmujemy brak osobnej opłaty klienta za dostawę.
| Pozycja | Kwota na zamówienie |
|---|---|
| Przychód ze sprzedaży | 100 zł |
| Koszt sprzedanego towaru | −40 zł |
| Dostawa opłacana przez sklep | −10 zł |
| Prowizje i płatności | −8 zł |
| Opakowanie | −2 zł |
| Założony średni koszt zwrotów i reklamacji | −3 zł |
| Pozostaje przed reklamą | 37 zł |
| Koszt reklamy na zamówienie | −12 zł |
| Pozostaje na koszty stałe i wynik | 25 zł |
Ostatnie 25 zł to nadwyżka po ujętych kosztach zmiennych, nie zysk netto. Dopiero z niej pokrywasz koszty stałe, a następnie rozliczasz pozostałe obciążenia. Nie odejmuj reklamy ponownie w kosztach stałych, jeśli została już przypisana do zamówienia.
Koszt towaru powinien uwzględniać jego doprowadzenie do sprzedaży: na przykład transport od dostawcy, opłaty importowe czy kontrolę jakości, jeśli występują. Rezerwę na zwroty 3 zł przyjęliśmy wyłącznie do przykładu — w swoim modelu zastąp ją oszacowaniem, a potem rzeczywistymi danymi.
Ile możesz wydać na pozyskanie zamówienia?
Najpierw ustal kwotę, która ma zostać po reklamie. W przykładzie przed reklamą zostaje 37 zł. Jeśli chcesz zachować co najmniej 15 zł na koszty stałe i wynik, dopuszczalny koszt pozyskania zamówienia wynosi 22 zł: 37 − 15.
Koszt pozyskania zamówienia z reklamy (CPA) = wydatki na reklamę ÷ przypisane jej zamówienia. Porównuj ten sam okres i sposób przypisania. Sam przychód z reklam nie pokazuje opłacalności. W przykładzie walidacji produktu zobaczysz, dlaczego sprzedaż może rosnąć, a wynik nadal być zbyt słaby.
Jak obliczyć próg rentowności?
Próg rentowności w zamówieniach = koszty stałe okresu ÷ nadwyżka na jednym zamówieniu. Wynik zaokrąglij w górę do pełnego zamówienia. Wzór ma sens przy dodatniej nadwyżce oraz przyjętym, stałym zestawie kosztów i produktów.
Jeśli koszty stałe wynoszą 1250 zł miesięcznie, a zostaje 25 zł na zamówieniu, potrzebujesz 50 zamówień, by pokryć te koszty. Przy 50 wynik modelu wynosi zero; 51. zamówienie daje 25 zł nadwyżki ponad nie — nadal przed podatkiem dochodowym i kosztami nieuwzględnionymi w modelu. Ujemnej nadwyżki nie naprawisz większą liczbą takich samych sprzedaży.
Jak sprawdzić odporność ceny na gorszy scenariusz?
Przelicz model po zmianie jednego założenia. Jeśli CPA wzrośnie z 12 do 22 zł, na zamówieniu zostanie 15 zł, a próg pokrycia 1250 zł kosztów stałych wzrośnie do 84 zamówień. Jeśli obniżysz przychód o 10 zł przy niezmienionych kosztach, uzyskasz ten sam wynik. W rzeczywistości prowizje i konwersja również mogą się zmienić — uwzględnij to przed ustaleniem promocji.
Najczęstsze pytania o marżę
Czy 30% marży wystarczy?
Nie ma uniwersalnego progu. Zależy, czy mówisz o marży na towarze, czy o kwocie po wszystkich kosztach zmiennych, oraz ile kosztuje obsługa i pozyskanie zamówienia. Sprawdź własny rachunek i scenariusz pesymistyczny.
Czy darmowa dostawa jest naprawdę darmowa?
Nie dla sklepu. Jeśli klient nie płaci za nią osobno, ujmij wydatek w modelu. Jeśli pobierasz opłatę za dostawę, uwzględnij zarówno odpowiedni przychód, jak i koszt, bez podwójnego liczenia.
Od czego zacząć, jeśli nie znam kosztu reklamy?
Policz jego dopuszczalny limit i sprawdź go małym testem, zamiast wpisywać oczekiwany wynik jako fakt. Wróć też do analizy popytu i porównywalnych ofert.
Założenia i metoda: wszystkie kwoty są fikcyjnym przykładem redakcyjnym. Wzory oraz rachunek można odtworzyć z liczb podanych na stronie. Model nie zakłada konkretnej stawki podatku, cła ani uniwersalnej rentowności branży.
Warsztat · Lekcja 9 z 14
Rachunek oferty, gorszy scenariusz i gotówka
Wynik pracy: Policzysz wynik na zamówieniu, dopuszczalny CPA oraz wpływ zmiany jednego założenia.
Przykład do przeanalizowania
Przykład fikcyjny. A: mata ochronna, B: organizer na biurko, C: wkład modułowy. To ćwiczenie, nie dane rynkowe ani oferta dostawcy.
Dla B model bazowy daje 37 zł przed reklamą. Przy założonym CPA 12 zł zostaje 25 zł. Dla przyjętych 1250 zł kosztów stałych próg ich pokrycia wynosi 50 zamówień. To model zarządczy przed podatkiem i nieuwzględnionymi kosztami, nie prognoza zysku.
Po zmianie kosztu towaru z 40 do 44 zł zostaje 33 zł przed reklamą. Przy celu 15 zł dopuszczalny CPA spada do 18 zł. Przy CPA 12 zł zostaje 21 zł, więc próg pokrycia 1250 zł rośnie do 60 zamówień po zaokrągleniu w górę. Osobno zapisz datę zakupu zapasu i wpływu środków.
Kwoty porównujemy na tej samej podstawie, bez rozliczenia VAT; nie są automatycznie cenami brutto.
Zadanie krok po kroku
- Wybierz jedną podstawę kwot i potwierdź sposób ujęcia VAT, jeśli dotyczy.
- Oddziel towar, realizację, opłaty, reklamę i rezerwę na problemy; nie licz pozycji dwukrotnie.
- Policz wariant bazowy i jeden gorszy scenariusz, zapisując zmienione założenie.
- Dodaj harmonogram wydatków i wpływów: dodatni rachunek nie oznacza gotówki dostępnej w każdym dniu.
Wzór materiału do wypełnienia
Przepisz poniższe pola do własnego dokumentu lub wypełnij kartę 9 w zeszycie pracy. Przy liczbach dopisz źródło i datę albo oznacz je jako założenie. Brak danych zapisz wprost.
- Podstawa i przychód
- Co oznacza cena w modelu; czy i jak ujęto VAT oraz dostawę.
- Koszty przed reklamą
- Towar, realizacja, opłaty, opakowanie i rezerwa; źródła wycen.
- Reklama i nadwyżka
- CPA założony lub zmierzony, wynik na zamówieniu.
- Wymagane minimum
- Kwota na koszty stałe i wynik oraz wynikający z niej limit CPA.
- Próg i gorszy wariant
- Koszty stałe, dodatnia nadwyżka, zaokrąglenie i zmienione założenie.
- Terminy pieniędzy
- Kiedy płacisz, otrzymujesz wpływ i potrzebujesz rezerwy.
Sprawdź przed przejściem dalej
- Marża, narzut i nadwyżka po kosztach nie są zamienione.
- Każdy wynik da się odtworzyć z podanych liczb.
- Założenia kosztów i harmonogram gotówki są oddzielne.
Granica decyzji: Gdy nadwyżka jest zerowa lub ujemna, ten wzór nie daje dodatniego progu rentowności. Najpierw zmień warunki oferty albo zatrzymaj wariant.
Otwórz kartę 9 w zeszycie pracy (PDF, 14 kart)
To materiał do samodzielnej pracy. Strona nie zapisuje ani nie wysyła Twoich odpowiedzi. Nie wpisuj do karty haseł, danych klientów ani innych informacji poufnych.
Adres wykorzystamy do obsługi zapisu na bezpłatny kurs i checklistę. Polityka prywatności.